지난 글 [시간도 마케팅 한다.]에서 타임마케팅의 개념과 활용 정도를 언급했습니다. 유한한 희소자원인 시간을 마케팅의 관점에서 어떻게 활용할 것인가에 대해 설명했었습니다. 오늘은 그 연장선상에서 타임마케팅의 축이 되고 있는 시간 점유율에 대해 이야기해보겠습니다.

나이키의 상대는 닌텐도다

# 나이키의 상대는 닌텐도다.
얼마 전 이 책이 주목을 받았습니다. 과거 동종 업체간의 시장점유율 경쟁에만 혈안이 되어 있던 초일류 기업들이 고객들의 '관심'이나 '주목'으로 일컬어지는 '시간'과 같은 개념을 독차지하기 위한 경쟁체제에 돌입했음을 설명하고 있습니다. 그 예로 나이키를 들고 있습니다. 우리는 나이키의 경쟁상대로 흔히 아디다스나 리복, 퓨마등과 같은 동종스포츠브랜드군을 떠올립니다.

하지만 어째서인지 나이키는 소니, 애플, 닌텐도를 경쟁상대로 규정하고 나섰습니다. 지난 수년간 나이키의 마켓타겟팅은 다름 아닌 청소년이었습니다. 그들이 소니,애플,닌텐도와 같이 다른 종류의 브랜드를 경쟁상대로 채택하고 나선것은  운동화를 신고 뛰어놀아야 할 청소년들이 소니, 애플, 닌텐도에 빠져 집 밖으로 나오지 않기 때문입니다. 지난 수년동안 괄목할만한 성장세를 거듭했던 나이키의 경영실적이 최근 제자리걸음만 하고 있다는 그들 내부의 자성과 위기의식에서 비롯되는 것입니다.

이는 책이 말하는 것처럼 업체간의 경쟁은 더 이상  중요한 것이 아니라 고객이 자사의 브랜드에 할애하는 시간, 즉 주목과 관심이 가장 중요한 것임을 의미합니다. 고객은 기업간 경쟁이 어떻게 이루어지고 있는지에 관심이 없습니다. 오로지 자신에게 유익한지, 혹은 흥미로운지를 가려 시간을 할애합니다. 어짜피 시간 자체가 유한하고 쪼개어 쓸 수 밖에 없을 정도의 희소성을 가진다는 특성때문일 것입니다.이런 고객의 시간을 어떻게 자신에게로 가져오느냐 하는 것이 지금 나이키가 직면한 고민인 것입니다.

# 타임마케팅과 시간점유율
이 책은 제가 소개했던 타임마케팅을 시간점유율이 포괄하는 개념으로 설명합니다. 즉 넓은 의미에서의 시간점유율 속에 타임마케팅이 존재한다는 것입니다. 타임마케팅은 단순히 일시적 수요자극을 노리는 이벤트로 설명하고 시간점유율은 중장기적 신뢰제고를 위한 목적으로 구분합니다.

기업들이 궁극적으로 목표로 삼아야 할 것이 바로 장기적인 관점에서의 '시간점유율'을 높이는 것입니다. 그러기  위해서는 무엇보다도 '신뢰'에 바탕을 둔 '신뢰점유율'을 높이는 것이 우선입니다.

# 철수의 경쟁상대는 만수가 아니다.
'시간점유율'에 대한 이해 하기 쉬운 예를 하나 들어 설명해보겠습니다. 철수와 만수 그리고 영희가 있습니다. 철수와 만수는 모두 영희를 좋아합니다. 둘 모두 경쟁상대인 셈이죠. 둘 다 어떻게든 영희에 눈에 들기를 바라고 있습니다. 영희는 드라마광입니다. 드라마 말고는 안중에도 없죠. 많은 시간을 집에서 케이블  TV를 통해 드라마 시청에 몰입합니다. 철수가 선택할 수 있는 영희 꼬시기 방법은 무엇일까요? 철수의 경쟁상대는 진정 무엇일까요?

눈치 채셨겠지만 철수의 경쟁상대는 '드라마'입니다. 영희가 관심을 두고 많은 '시간'을 할애하고 있는 '드라마'로부터의 관심을 어떻게 철수 자신에게로 옮겨 오느냐에따라 작업의 성패가 달려있는 것이겠죠? 이 상황에서 만수와의 경쟁은 무의미할 것입니다. 먼저 영희에 대한 요구와 관심을 파악하는 것이 중요하겠습니다. '드라마'가 영희에게 주는 효용은 어떤 것이며 영희는 '드라마'로 어떤 만족을 느끼고 있는지에 대한 연구를 통해 그에 걸맞는 '신뢰'를 구축하고 신뢰점유율을 높인다면 자연스럽게 영희가 '드라마'에 가지고 있는 '시간점유율'을 자신의 것으로 만들 수 있을 것입니다.

이제 기업들도 사고의 유연한 전환이 필요하다고 봅니다. 동종 간의 출혈경쟁에 급급할 것이 아니라 고객의 라이프스타일에 대해 먼저 관심을 가지고 고객의 시간점유율을 늘려나가기 위한 노력을 해야 할 것입니다. 그러기 위해선 무엇보다 고객에 대해 신뢰를 구축하는 일이 중요하다고 생각합니다. 이 신뢰 또한 하루 아침에 이루어질 것은 아닙니다. 고객에 대한 관심과 노력에 의해서 쌓여가는 것입니다. 그 과정에서 진정 자신의 경쟁상대는 누구인지 진지하게 고민해야할 때가 아닌가 싶습니다.